Aménagement d'intérieur

Le home staging

« En règle générale, 90 % des achats immobiliers s’opèrent sur un coup de cœur, l’acheteur prend sa décision dans les 90 premières secondes de la visite. »

1 - Les origines du home staging

Le concept du home staging s’est démocratisé par le biais d’émissions de TV à succès. Le concept est né aux États-Unis, lors de la crise immobilière des années 1970, en effet, Mme Barbara Schwartz, épouse d’agent immobilier en difficultés professionnelles ainsi que décoratrice d’intérieur, eût l’idée géniale de mettre ses talents au service de l’agence de son mari, en décorant et mettant en scène ses biens à la vente, le succès fût immédiat et fulgurant et reste d’actualité.

Elle se targue aujourd’hui, via la formation qu’elle a créée, d’avoir formé plus d’un million d’agents immobiliers.

2 - Définition du home staging

Si la première impression est mauvaise, la vente est déjà fortement compromise…

Malin plutôt que dépensier…

Il s’agit de mettre en place une stratégie de « mise en scène » du bien immobilier, perceptible dès le premier regard, que l’on peut assimiler d’ailleurs à une forme de neuro-marketing. Le but avoué étant de mettre en valeur l’existant de la maison, en surfant notamment sur les tendances actuelles et non pas de se lancer dans de gros travaux de rénovation.

L’optimisation des volumes, l’agencement et le choix des meubles et/ou de la décoration, le réaménagement de certaines pièces, un choix judicieux de couleurs de peinture ou encore l’harmonisation des jeux de lumières, en sont les principales composantes.

Embellir un bien à moindre coût, attirer l’attention sur ses points forts, dans un but de revente plus performante, attention à ne pas confondre avec la décoration d’intérieur ou une rénovation. 

3 - Les 4 prestations possibles d'un home stager

La consultation

Elle fait l’objet généralement d’un rapport écrit qui recensera les points faibles du bien à vendre, les pièces sont passées au crible débouchant sur un diagnostic objectif et éclairant. Puis le home stager préconise des améliorations.

La mise en œuvre des préconisations

Le home stager peut mettre en œuvre ces préconisations si le client le décide, il établira alors un devis (tarifs de forfait à la journée ou parfois au m2). Le home stager pourra également orienter son client vers une entreprise.

La location de meubles

Si le propriétaire a donné congé de son appartement, il existe une possibilité d’utiliser certains meubles idoines, en location, soit pour modifier des éléments de décoration, soit pour meubler un bien nu.

La fiche récapitulative

Il est de coutume, notamment si le client n’est pas suivi par un agent immobilier, qu’en fin de prestations et visites diverses, le home stager remette ses conseils et préconisations, sous forme de fiche résumant ses idées, il s’agit de la fiche récapitulative.

Quelques remarques de bon sens telles que demander la neutralisation des odeurs, inciter des enfants à se cantonner dans leurs chambres et interdire la présence d’animaux pendant une visite, contrôler prises et interrupteurs, ne pas résilier son contrat EDF pour les visites… Mais surtout écouter les remarques des acquéreurs potentiels plutôt que de débiter une litanie d’arguments.

Les homes stager ne garantissent pas un délai de vente, mais des moyens et astuces pour mieux vendre. Certains homes stager ne se rémunèrent qu’à l’issue de la transaction attendue.

4 - considérations sur le home staging

critique

Il existe néanmoins des détracteurs qui ont beau jeu d’affirmer que le recours à des professionnels n’est pas nécessaire et qu’il suffit donc de nettoyer et de ranger le bien concerné. À tel point qu’aux États-Unis, parfois, l’on parle de « faire les lits » pour définir le home stager.

Un certain nombre de vendeurs pratiquent ainsi, de facto, une certaine forme de home staging consciemment ou inconsciemment, à fortiori avec l’émergence du web et le pouvoir des photos.

Les vendeurs sur le net ne manquent jamais de les regarder, afin d’y détecter et de consulter des produits similaires aux leurs, ils ont, de ce fait, pleinement conscience de l’avantage décisif lié au 1er contact visuel de leur maison ou appartement.

Certes… mais qui est vraiment prêt à investir 2000 € ou 3000 € par exemple, dans une telle prestation ?

priorité ou bien mis en valeur

En effet, le négociateur immobilier sera plus enclin à prioriser un appartement au visuel attractif plutôt qu’un autre plus terne. Un appartement « home stagé » attirera l’œil de l’acquéreur potentiel, mais cet effet magique fonctionne également avec les agents immobiliers sensibles aux délais de vente et nombre de visites.

Il est de plus en plus fréquent de voir des partenariats se nouer entre home stager et agences immobilières, les synergies potentielles générées semblent naturelles, une façon, par ailleurs pour les agences, de se démarquer et de proposer un service complémentaire.

Des prestations judicieuses, également, pour l'immobilier nu

Faute d’échelle liée au mobilier, il est souvent compliqué pour les acheteurs de parvenir à se projeter, le visiteur risque d’avoir son attention captée par un autre détail, une tapisserie défraîchie, par exemple.

Difficile également de capter le potentiel d’aménagement des pièces, par manque de repères. L’acoustique peut être troublante également, le syndrome de la caverne… Le moindre détail peut compter.

Une prestation home staging peut pallier ces sensations désagréables sus-évoquées et serait à même de changer la donne, en termes « d’atmosphère » favorable à la vente.

La location de mobilier

En cas de meubles ou objets existants, le home stager conseillera de s’en séparer momentanément (cave, garde-meubles…), et de ne surtout pas les remiser au garage qui doit garder sa fonction initiale.

Les homes stager disposent souvent de leurs propres stocks de meubles ou éléments de décoration, ils savent faire preuve d’astuces telles que l’utilisation de lits gonflables, étagères factices ou encore de meubles en carton.

Un nouveau look permet de relancer un bien sur le marché

Un bien immobilier resté trop longtemps sur le marché, dans une vitrine ou sur le web, est vite repéré par les acquéreurs potentiels, en cas d’annonce datant de plus de 6 mois, la vente s’avère compliquée à réaliser.

C’est notamment dans ce vivier de clients impatients, déçus, voire en désarroi, à fortiori si un crédit relais a été mis en place, que la prestation de home staging prend toute sa valeur et peut se révéler comme un outil redoutablement efficace. Un changement d’agences immobilières, de libellé d’annonce et de qualité de photos sont fortement recommandés, par ailleurs, en complément du home staging.

Mais il n’existe pas de miracle home staging concernant une maison délabrée ou un appartement vétuste, particulièrement si de lourds travaux de rénovation sont manifestement nécessaires.

« À mon sens, conclut un professionnel biculturel, la règle des 80/20 (principe de Pareto, selon lequel 20 % de l’effort permet d’atteindre 80 % des objectifs, ndlr) s’applique parfaitement au home staging. »

Les professionnels prennent le concept au sérieux

La FNAIM, via son école ESI, propose des modules de formations aux agents immobiliers et négociateurs, l’Union des Syndicats Immobiliers (UNIS) a passé un partenariat avec un réseau commercial majeur en home staging.

Des banques, quant à elles, sont d’ores et déjà en mesure de mettre à disposition une enveloppe-prêt, dans le but de répondre à un besoin de prestation de home staging.

« Nous ne sommes pas dans le registre du plaisir, ni même dans celui de l’esthétisme, mais bien dans l’utile synonyme de rentable, tient à préciser Sylvie Aubin, l’une des leaders du mouvement en France. »

5 - Astuces et conseils

L’idée est de prendre du recul sur son bien, il faut absolument que les acquéreurs potentiels parviennent à se projeter, donc il serait judicieux de demander l’avis neutre d’un ami. Il sera sans complaisance avec vous et pourrait détecter des freins visuels à la vente qui vous avaient échappé, son regard extérieur est essentiel.

Mon appartement présente-t-il bien ? Est-il bien rangé ? Donne-t-il envie d’y habiter ?

Deux pièces stratégiques, la salle de bain et la cuisine, en effet leurs travaux de rénovation éventuelle coûtent cher et les potentiels acquéreurs le savent, il s’agit donc, d’apporter un soin particulier à leur présentation, un changement de crédence peut constituer un début de piste, par exemple.

L’idée de base consiste à dépersonnaliser les lieux de vie (photos, posters, collections diverses, etc.…) et désencombrer les pièces (mise à l’écart de meubles ou objets vétustes, désuets ou en surnombre) afin de les laisser neutres.

 « L’acheteur ne va pas seulement regarder la décoration, il regarde le volume et doit comprendre tous les mètres carrés qu’il achète » S. Ferjani home Stager TV.

La phase de dépersonnalisation achevée, l’on peut choisir une décoration plutôt neutre et intemporelle telle que des bougies, des vases, des fleurs, etc.

Quelques idées simples :

  • Éclaircir des zones d’ombre grâce à un luminaire judicieusement placé.
  • Jeter un joli plaid sur un canapé défraîchi.
  • Accrocher un miroir ou un tableau à un mur un peu triste.
  • Placer une table et 2 chaises sur un balcon afin de démontrer son utilité.
  • Positionner judicieusement quelques éléments de mobilier pour délimiter une zone salon d’un coin repas.
  • Greffer quelques pans de gazon artificiel sur une zone stratégique ou remarquable, dans un jardin.
  • Tout au plus, passer de la peinture claire sur des éléments de cuisine, en bois sombre ou encore, sur les murs d’une chambre rose fuchsia…

Exemple de home staging d'une cuisine

Home staging

6 - 5 questions à Sylvain Rey, Home Stager

1 – Avec le home staging, un vendeur peut espérer vendre son bien plus cher ou plus vite ?

S. Rey : Le home staging ne permet pas de vendre plus cher à proprement parler. Il permet de vendre au prix souvent souhaité par le vendeur. Il limite, en effet, la négociation du prix de vente. » Nos statistiques sont sans appel : 2,1 % de négociation en moyenne après nos interventions, contre 12 % de négociation moyenne du prix de vente sans home staging (sources statistiques 2020 C21).

De même, l’impact de notre prestation se fait sur le délai de mise en vente. En moyenne de 105 jours en France sans Home Staging (sources statistiques 220 C21), il passe à 27 jours de moyenne à la suite de nos interventions.

Autrement dit, on vend plus vite, et au prix le plus proche de celui fixé. Nos clients ne gagnent pas d’argent, ils en perdent moins.

2 – Quel budget faut-il prévoir ?

S. Rey : Le budget dépend totalement de l’état général du bien immobilier à traiter. Quelle ampleur sur les petits travaux ? Quelles seront les interventions en dépersonnalisation, neutralisation ?

En tous les cas, certains médias annoncent que le home staging devrait coûter 1 ou 2 % du prix de vente. Annoncer ceci est une ineptie. Car 1 % sur un bien immobilier parisien de 1 000 000€ n’est pas la même chose que 1 % sur un bien à 100 000€ sur Saint-Étienne par exemple.

3 – Quelles sont les pièces les plus importantes ?

S. Rey : Nous reproduisons le parcours de l’acquéreur. Partant du fameux principe qu’on se fait une idée du bien qu’on visite sur les 90 premières secondes, il convient de traiter souvent en priorité les pièces de vie (séjour, salon, cuisine, salles à manger).

Mais cela peut être totalement variable d’un bien immobilier à l’autre. Pour certains, on traitera les pièces de vie… Pour d’autres, les extérieurs en priorité ou les coins nuit par exemple. Nous nous mettons dans une vision « acquéreur », et repérons tout ce qui peut l’empêcher d’apprécier les volumes et les espaces. Ou les espaces trop personnalisés et trop encombrés. En redonnant toujours sa fonction initiale à chaque pièce.

Il convient de créer un espace complètement neutre, dans lequel pourra se projeter n’importe quel profil d’acquéreur. Que ce soit des primos accédant ou des personnes plus âgées par exemple.

Il convient de traiter la dépersonnalisation des lieux, le désencombrement, mais aussi les petits travaux : quelques peintures à rafraîchir, un sol souple à la place d’une moquette par exemple.

4 – Vers qui se tourner ?

S. Rey : Le métier du home staging n’est pas encadré en France. Donc, il peut être difficile de savoir si une offre est sérieuse ou pas. En tous les cas, il faut éviter de faire appel à une personne qui va proposer un projet de décoration. Car le home staging est tout l’inverse. La décoration personnalisée, le home staging dépersonnalisé.

Il faut demander au home stager des références client et vérifier l’impact de sa prestation. Est-ce que la prestation a eu un impact sur le prix et le délai ? À quel coût ? Ne pas accepter des propositions de travaux trop lourds.

Le home staging reste sur du rafraîchissement. Nous ne sommes pas là pour casser ou créer des distributions.

5 – Est-ce qu’il existe des aides ?

S. Rey : Non, pas spécifiquement. 

7 - Les Statistiques

La FNAIM, Century 21 et Avéo ont recensé des chiffres intéressants, à savoir, un délai moyen de vente de 19,5 jours à l’issue d’une prestation home staging contre 127 jours, sans cette prestation.

Le taux de négociation se réduit à 3,24 % pour un bien « home stagé » contre 11,42 % (sources FNAIM), l’échantillon représentatif étant réduit. Ainsi, 20 % des biens à la vente aux États-Unis ont bénéficié d’un service home staging.

8 - La formation

Bien souvent, les candidats HS suivent un cursus d’études correspondant au métier de décorateur d’intérieur, BTS ERA (études et réalisations d’agencement) ou BTS design d’espaces.

La FNAIM via son école, propose des modules de formation spécifique au home staging, s’adressant aux pros de l’immobilier. L’UNIS (Union des syndicats immobiliers) a passé un partenariat avec des organismes de formation, également.

Des instituts privés dispensent aussi des formations pratiques ou en distanciel.

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